Por: Rodrigo Kallas e Elson Teixeira
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Na aviação, a ANAC - Agência Nacional da Aviação Civil e os comandantes de aeronaves têm a velocidade de decisão como estratégia crucial de segurança. Também conhecida como V1, é um termo usado para se referir à velocidade crítica em que um piloto deve decidir se vai abortar ou continuar uma decolagem. A "V1" é a velocidade máxima em que o piloto pode interromper a decolagem e ainda parar a aeronave com segurança dentro da pista de decolagem disponível. Além disso, é a velocidade mínima em que a aeronave terá desempenho de subida adequado com um motor inoperante.
Fazendo uma analogia com vendas, a velocidade de decisão pode ser comparada à capacidade do vendedor de identificar rapidamente as necessidades do cliente e oferecer a melhor solução possível, antes que haja um declínio no interesse pela compra. Assim como um vendedor eficaz é capaz de entender as necessidades do cliente, apresentar uma proposta atraente e fechar o negócio rapidamente, uma organização com alta velocidade de decisão é capaz de identificar oportunidades, avaliar opções e agir rapidamente.
Por exemplo, imagine um cliente que entra em uma loja de eletrônicos procurando por um laptop. Um vendedor eficaz será capaz de identificar rapidamente as necessidades do cliente (por exemplo, um laptop para trabalho, estudo ou jogos), apresentar as melhores opções disponíveis e ajudar o cliente a tomar uma decisão. Da mesma forma, uma organização com alta velocidade de decisão será capaz de identificar uma oportunidade de mercado, avaliar as opções disponíveis (por exemplo, desenvolver um novo produto, adquirir uma empresa existente ou formar uma parceria estratégica) e tomar uma decisão informada rapidamente.
Em ambos os casos, a velocidade de decisão é crucial para o sucesso. No mundo das vendas, ela pode ser a diferença entre fechar um negócio e perder um cliente. No mundo dos negócios, ela pode ser a diferença entre aproveitar uma oportunidade de mercado e deixá-la passar.
Plano de Voo e Plano de Vendas
A analogia entre um plano de voo e um plano de vendas é bastante apropriada. Ambos são ferramentas essenciais para garantir que você chegue ao seu destino com segurança e eficiência, seja esse destino um aeroporto em uma cidade distante ou o cumprimento de suas metas de vendas.
O primeiro passo no plano de voo é a checagem dos instrumentos. Em um avião, isso envolve verificar se todos os sistemas estão funcionando corretamente, desde os motores até os sistemas de navegação. Da mesma forma, em um plano de vendas, a checagem dos instrumentos envolve a verificação das ferramentas à sua disposição. Isso pode incluir softwares de CRM, estratégias de marketing digital, análises de mercado e qualquer outra coisa que possa ajudá-lo a atingir suas metas.
Em seguida, ambos os planos requerem a verificação dos objetivos. No caso de um plano de voo, isso significa identificar o destino e traçar a rota mais eficiente para chegar lá. No plano de vendas, isso envolve definir metas claras e mensuráveis. Isso pode ser tão simples quanto definir um número específico de vendas a serem realizadas ou algo mais complexo, como aumentar a participação de mercado em uma determinada porcentagem.
A mensuração é outro aspecto crucial de ambos os planos. No plano de voo, isso pode envolver o monitoramento do consumo de combustível, a velocidade do avião e outros fatores que podem afetar a chegada ao destino. No plano de vendas, a mensuração pode envolver o acompanhamento das vendas realizadas, a resposta às campanhas de marketing e a satisfação do cliente.
Os planos de voo e de vendas também devem considerar alternativas. No voo, isso pode significar ter um plano B em caso de mau tempo ou outros imprevistos. Em vendas, as alternativas podem envolver a exploração de novos mercados, a alteração de estratégias de comunicação ou a mudança de produtos se os atuais não estiverem performando bem.
Por fim, tanto o plano de voo quanto o de vendas culminam no fechamento. No voo, isso é o pouso seguro no destino. Nas vendas, é o fechamento do negócio. Ambos requerem habilidade, precisão e, muitas vezes, um pouco de finesse.
Em resumo, um plano de voo e um plano de vendas têm muito em comum. Ambos exigem preparação cuidadosa, monitoramento constante e a capacidade de se adaptar conforme necessário. Ao tratar seu plano de vendas como um plano de voo, você pode garantir que sua equipe esteja sempre pronta para decolar em direção ao sucesso.
Apertem o cinto e bons negócios!
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