Por: Rodrigo Kallas e Elson Teixeira
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Venda consultiva é uma abordagem focada na criação de valor para o cliente, entendendo suas necessidades específicas e oferecendo soluções personalizadas. Diferentemente da venda transacional, que prioriza a troca rápida de produtos ou serviços por dinheiro, a venda consultiva se baseia em estabelecer um relacionamento de confiança, o que pode levar a um processo de vendas mais longo, mas com benefícios sustentáveis a longo prazo.
Quem já foi aluno nos MBAs da Fundação Getúlio Vargas ou assistiu palestras aos longos dos últimos anos, provavelmente vai se lembrar de estratégias voltadas para a fidelização de clientes através de relacionamentos de confiança que tanto enfatizamos.
As vantagens da venda consultiva incluem a construção de relações mais profundas e duradouras, o que pode aumentar a fidelidade e o potencial de vendas repetidas. Ao compreender melhor as necessidades de quem atende, os negociadores podem oferecer soluções mais adequadas, o que geralmente resulta em maior satisfação e menor probabilidade de devoluções ou reclamações. Além disso, ao se posicionar de maneira confiável, o vendedor pode se diferenciar da concorrência, justificando preços premium e aumentando as margens de lucro. Neste sentido, o vendedor passa a ser um consultor – oferece um serviço destacado, customizado e pelo qual o cliente se beneficia de informações que significam vantagens, sejam de ordem financeira ou principalmente que mostrem o que ainda não havia sido percebido por ele.
Para praticar a venda consultiva, os negociadores devem desenvolver habilidades-chave como escuta ativa, empatia, conhecimento profundo do produto ou serviço e capacidade de identificar e resolver problemas complexos. A estratégia inicia-se com a pesquisa e a compreensão do contexto do cliente, seguida pela personalização da comunicação e continua com o acompanhamento pós-venda para garantir a satisfação e identificar oportunidades adicionais de negócios.
Comparando venda consultiva e venda transacional, percebe-se que a última é muitas vezes caracterizada por ser mais rápida e focada em volume, com menos ênfase no relacionamento individual. Enquanto a venda transacional pode ser eficaz em mercados de commodities ou quando o preço é o principal diferencial, a venda consultiva é mais adequada em mercados onde a diferenciação do produto e a expertise são críticas.
Para fidelizar através da estratégia consultiva, é importante focar em tópicos como a entrega consistente de valor, a compreensão contínua das mudanças nas necessidades dos clientes e a disponibilidade para apoiá-los. A confiança nos relacionamentos comerciais é fundamental, e isso é construído através de interações honestas, transparência e cumprimento de promessas. Há uma máxima em negociação que afirma: “prometeu CUMPRA se não pode cumprir não prometa!”
O aumento do volume negociado com a prática de venda consultiva ocorre na medida em que os clientes passam a ver o vendedor como um parceiro estratégico em vez de apenas um fornecedor. Isso pode levar a contratos maiores, vendas adicionais e referências, pois pessoas satisfeitas tendem a compartilhar suas experiências positivas com outras pessoas.
Exemplos reais desta metodologia comercial podem ser encontrados em setores como tecnologia da informação, consultoria empresarial, equipamentos médicos, serviços de comunicação ou marketing, onde a compreensão das necessidades específicas e a capacidade de adaptar a oferta são cruciais para o sucesso dos negócios. Nessas áreas, vendedores consultivos frequentemente trabalham lado a lado com os clientes para desenvolver soluções que não só atendem às necessidades imediatas, mas também apoiam os objetivos de longo prazo da empresa.
TREINAMENTO PARA IMPLEMENTAÇÃO DESTA METODOLOGIA COMERCIAL
Bons resultados comerciais não ocorrem por acaso, é preciso treinar constantemente o time de vendas e fazer uso de indicadores de resultados com foco quantitativo aspectos comportamentais. Treinamento para vendedores na implementação de uma metodologia de venda consultiva é uma etapa fundamental para o sucesso comercial.
Inicialmente, é importante que os vendedores entendam a filosofia por trás da venda consultiva. Esta abordagem é baseada no estabelecimento de uma relação de confiança com o cliente, onde o vendedor atua como um consultor ou conselheiro, buscando entender as necessidades específicas do cliente e oferecendo soluções personalizadas que agreguem valor real.
Para isso, o treinamento deve abranger habilidades de comunicação eficazes, incluindo a escuta ativa, que permite ao vendedor captar as nuances das necessidades do cliente. Além disso, é crucial desenvolver competências relacionadas à capacidade de fazer perguntas relevantes e profundas que ajudem a identificar os desafios e objetivos do cliente.
Outro aspecto importante é o sólido conhecimento sobre os produtos ou serviços oferecidos. O vendedor deve ser capaz de explicar como as características desses produtos ou serviços podem resolver os problemas ou atender às necessidades de forma específica.
Além disso, o treinamento deve incluir estratégias para construir relacionamentos de longo prazo com os clientes. Isso envolve o acompanhamento pós-venda, a disponibilidade para responder perguntas ou preocupações e a proatividade em identificar oportunidades futuras de negócios que possam beneficiar o cliente.
O uso de ferramentas de CRM (Customer Relationship Management) também pode ser abordado no treinamento, já que são essenciais para gerenciar informações de clientes, histórico de interações e oportunidades de vendas de maneira organizada e estratégica.
É fundamental que o treinamento seja contínuo e adaptável às mudanças do mercado e às necessidades da empresa atendida. Isso significa que os fornecedores precisam estar em constante aprendizado e atualização sobre tendências de mercado, novas tecnologias e métodos inovadores de venda.
A implementação eficaz de um método de venda consultiva pode resultar em um aumento significativo na satisfação e consequentemente, no desempenho de vendas.
Bons negócios e sucesso!
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